S druge strane, integrativni pregovori mogu se opisati kao pregovori u kojima dvije stranke nalaze obostrano prihvatljivo rješenje i nešto dobivaju. Izvadak članka objašnjava razliku između distributivnog i integrativnog pregovaranja.
Tablica usporedbe
| Osnova za usporedbu | Distributivno pregovaranje | Integrativno pregovaranje |
|---|---|---|
| Značenje | Distributivno pregovaranje je pregovaračka strategija u kojoj se fiksni iznos sredstava dijeli između stranaka. | Integrativno pregovaranje je vrsta pregovaranja u kojoj se uzajamna tehnika rješavanja problema koristi za povećanje imovine, koju treba podijeliti između stranaka. |
| Strategija | konkurentan | kolaborativni |
| Resursi | fiksni | Nije popravljeno |
| Orijentacija | Win-izgubiti | Win-win |
| Motivacija | Sopstveni interes i individualna dobit | Uzajamni interes i dobitak |
| Problem | Raspravlja se samo o jednom pitanju. | Raspravlja se o nekoliko pitanja |
| Komunikacijska klima | Kontrolirano i selektivno | Otvoreno i konstruktivno |
| Odnos | Nije prioritet | Visoki prioritet |
Definicija distributivnog pregovaranja
Distributivno pregovaranje odnosi se na strategiju konkurentnog pregovaranja koja se koristi kada stranke nastoje međusobno raspodijeliti fiksne resurse kao što su novac, imovina itd. Poznato je i kao nulta suma ili pregovori o pobjedi-gubljenju, u smislu da stranke u pregovorima pokušavaju potražiti maksimalni udio za sebe i zbog čega, kada jedna stranka pobijedi ili postigne svoje ciljeve, a druga izgubi.
Distribucijsko pregovaranje biraju konkurentski komunikatori kada postoji nedostatak međusobnog povjerenja i suradnje. Često se smatra najboljim pristupom pregovaranju.
Definicija integrativnih pregovora
Integrativno pregovaranje podrazumijeva strategiju zajedničkog pregovaranja, u kojoj stranke traže rješenje za rješenje sukoba.
U tom procesu ciljevi i ciljevi stranaka vjerojatno će biti integrirani na takav način da stvaraju zajedničku vrijednost za obje strane i tako rezultiraju povećanjem kolača. Naglašava postizanje obostrano korisnih i prihvatljivih rezultata, imajući u vidu interes, potrebe, brige i preferencije zainteresiranih strana.
Tehnika se temelji na konceptu stvaranja vrijednosti, koji donosi značajnu dobit svakoj strani. U ovoj vrsti pregovora pregovara se o dva ili više pitanja istodobno.
Ključne razlike između distributivnih pregovora i integrativnog pregovaranja
Razlika između distributivnog i integrativnog pregovaranja objašnjena je u nastavku:
- Distributivno pregovaranje označava tehniku pregovaranja u kojoj stranke pokušavaju dobiti maksimalnu vrijednost za sebe, od određenih resursa. Nasuprot tome, integrativno pregovaranje može se opisati kao pregovaračka strategija koja pokušava riješiti spor, uz uzajamno prihvatljivo rješenje.
- Distributivno pregovaranje je konkurentna strategija, dok integrativni pregovori koriste zajednički pristup.
- Distributivno pregovaranje je usmjereno prema pobjedi. Naprotiv, integrativni pregovori temelje se na orijentaciji na dobitak.
- Kada su resursi ograničeni, bolje je distribucijsko pregovaranje. Nasuprot tome, integrativna pregovaranja koriste se kada su resursi u izobilju.
- U distributivnim pregovorima stranke su zainteresirane za vlastiti interes i individualnu dobit. Za razliku od toga, u integrativnom pregovaranju obostrani interes i dobitak djeluju kao motivacija za uključene strane.
- Distributivno pregovaranje razmatra samo jedno pitanje u isto vrijeme, dok se mnoga pitanja uzimaju u obzir u integrativnim pregovorima.
- Komunikacijska klima otvorena je i konstruktivna u integrativnim pregovorima. Nasuprot tome, kontrolirana i selektivna okolina postoje u distribucijskim pregovorima.
- Kada odnos između stranaka nema visoki prioritet, koriste se distributivna pregovaranja. S druge strane, integrativna pregovaranja koriste se kada stranke pokušavaju razviti dugoročni odnos jedna s drugom i imaju vrlo visok prioritet.
Zaključak
Ukratko, pregovaranje je proces donošenja odluka u kojem dvije strane s različitim potrebama, interesima i preferencijama raspravljaju o nekom pitanju koje će pronaći rješenje koje je prihvatljivo za sve uključene strane. Distributivno pregovaranje odabire se preko integrativnih pregovora kada su ciljevi temeljno pitanje između stranaka, međutim, ako to nije tako, onda se odlučuje za integrativna pregovaranja.
